Прашајте кој било основач на стартап компанија во последно време, што е тоа што ги водело во раните денови на нивното претприемничко патување и методот Лин Стартап (Lean Startup) најверојатно ќе биде дел од разговорот. Книгата напишана од серискиот претприемач и софтверски инженер Ерик Рајс која беше објавена во 2011 година, стана библија за „новопечените“ претприемачи – се продаде во повеќе од милион копии и е дел од факултетски и акцелераторските курикулуми, пишуваат Кјара Спина, Арналдо Камуфо и Алфонско Гамбардела за бизнис резвијата на Универзитетот Харвард.
Сепак, авторите на оваа статија веруваат дека нашле начин како да го подобрат методот.
- Анализа: Стартапите во Европа ќе отворат најмногу работни места по пандемијата
- Како да напишете совршен бизнис план
- Зошто не треба да почнете стартап бизнис пред да знаете зошто
Овој метод ги повикува стартап компаниите да ги научат проблемите и потребите на нивните клиенти, да добијат повратни информации, да изградат производ што ќе задоволи минимум критериуми на пазарот и со него да ја тестираат побарувачката. Повторете го процесот се` до официјалното отворање, па и по него. Методот опфаќа брзо, повторливо учење преку експериментирање и добивање повратни информации, каде следен чекор е или откажување од потфатот или модификации на првичната идеја или бизнис модел со цел да се задоволат побарувањата на пазарот во случај оригиналната идеја да биде докажана како недофатлива.
Но, според гореспоменатите автори, основачите на стартап компании можат да се обучат да размислуваат како научници со цел да се намали ризикот од држење до идеи што на крајот не функционираат. Во случајно и контролирано истражување на 116 стартап компании во рана фаза, покажаваме дека претприемачите кои биле научени да формулираат хипотези од теории и потоа да спроведуваат строги тестови на внимателно одбрани примероци на потенцијални клиенти имаат поголема шанси да признаат дека една идеја е лоша, да ја модифицираат истата и да генерираат повеќе приходи од контролната група.
Ажуриран метод
Авторите на статијата станале партнери со две училишта за стартап бизниси со цел да создадат програма врз основа на методот Lean Startup. Потоа регрутирале новоформени стартапи – такви што имале само замислен бизнис модел, или кои тукушто почнале да работат на нивната идеја – и ги запишатле во нивната програма бесплатно. Поради ограничувања со ресурсите, одбрале само 116 стартап фирми од 164 кои аплицирале. Потоа, компаниите по случаен избор биле доделени во групата која била „третирана“ со унапредениот метод или во контролната група.
Во текот на следните четири месеци, двете групи одделно ја добиле истата обуката која се состоела од пет предавања и пет сесии со ментор еден-на-еден. Сите учесници научиле како да состават „канвас“ бизнис модел, да спроведуваат бихевиорални интервјуа со клиентите, да создаваат производ или услуга што задоволува минимум критериуми на пазарот и да ги тестираат одговорите на клиентите со експерименти или со квази-експериментални податоци.
Разликата помеѓу двете групи била: групата што го добила „третманот“ ја научиле да користи научен метод низ целиот процес. Најпрво, тие научиле да користат начин на размислување познат како „прв принцип“ што претставува основна претпоставка што не може да се дедуцира од која било друга претпоставка. Ова им дозволило на стартапите да идентификуваат претпоставки и да прават храбри чекори во текот на процесот во кој одново ја испитувале сопствената идеја. Потоа, ги испитале односите помеѓу компонентите (вредносните предлози, структурата на трошоците, итн) во нивниот бизнис модел канвас и стекнале навика да прават проценки на целокупниот модел на холистички начин. Тие исто така биле обучени да собираат докази преку опширни експерименти и темелни анализи на податоците. На крај, ги охрабриле во артикулацијата на правила за носење одлуки на почетокот на нивните експерименти или интервјуа што им помогнало да останат на вистинскиот пат, или да променат насока.
На кратко, претприемачите што биле дел од групата што добила „третман“ биле обучени да размислуваат и да делуваат како научници. Овој структуриран пристап им помогнал подобро да се справат со субјективните судови во нивниот бизнис кога барале или анализирале сигнали на пазарот. Овој пристап ги намалил шансите за лажни позитивни претпоставки (како лоши идеи што по грешка се прифаќаат) и лажни негативни претпоставки (добри идеи што се отфрлаат). На крај, основачите кои развиле научен метод на размислување во истражувањето на авторите ја одбегнале зависноста од самиот претприемачки пат, затоа што погрешен чекор на почетокот на процесот има трајно влијание на подоцнежните одлуки.
Во текот на програмата и десет месеци по нејзиниот завршеток, авторите на статијата спровеле 16 интервјуа преку телефон со секоја стартап компанија. За 44те компании што се откажале, интервјуата биле спроведувани до моментот до кога постоеле. Во споредба со контролната група, во „третираната“ група можеле да се забележат повеќе откажувања (24 наспроти 20) и повеќе промени на првичната идеја (19 наспроти 11). Тие исто така заработиле повисок приход: во „третираната“ група имало 85 позитивни случаи на приходи во споредба со 22 во контролната група во текот на една година. Просечниот приход достигнал 7800 евра за „третираната“ група, наспроти 900 евра во контролната.
Мобилност во Милано
MiMoto обезбедува услуги за споделување превоз на скутер, а тројцата основачи на компанијата биле дел од „третираната“ група во истражувањето. Нивниот пример покажува како научниот метод може да го подобри процесот на носење деловни одлуки.
Врз основа на нивното искуство кога патувале до училиште, ко-основачите првично планирале да понудат безбедни електрични скутери што студентите во Милано би можеле да ги изнајмуваат, а веќе постоела слична фирма која нудела револуционерна услуга за делење превоз за лица кои патуваат од дома до училиште или факултет, на возраст од 21 година или постари. Потоа, тие ги посетиле Сан Франциско, Мексико Сити и Барселона за да проучат како работат стартап компании што нудат слични услуги. Подготвителната работа ги убедила дека нивната идеја за споделување превоз на скутер што не треба да се остави на зацртано „паркинг место“ може да успее на пазарот.
Кон крајот на 2015 година, основачите се пријавиле да учествуваат на програмата за стартап компании и биле доделени во групата што ќе добие обука за научниот метод. По она што го научиле за претпоставките што откриваат нови бизнис можности и тестирањето на нивниот бизнис модел преку хипотези што можат да се фалсификуваат, основачите на MiMoto спровеле експеримент со 600 универзитетски студенти. Учесниците по случаен избор биле доделени да испробаат еден од 10 модели на скутери и потоа ги интервјуирале со цел да ја дознаат нивната спремност да користат таква услуга, и да дознаат кој модел го претпочитаат.
Тоа што основачите го откриле буквално ја превртело оригиналната идеја наопачки. Најголемиот број студенти покажале мала заинтересираност за идејата да користат скутер. Нивните распореди биле прилично непроменливи, што зависело од распоредот на часовите, така што јавниот превоз во најголем број случаи бил доволно добра опција, а и поевтина. Релативно мал број студенти биле привлечени од идејата да изнајмуваат скутери.
Анкетата исто така покажала дека изборот на основачите да нудат безбедни скутери ќе ја потопел компанијата уште и пред да почне со работа. Учесниците, особено жените, кажале дека не им се допаѓаат цврстите и речиси неподвижните скутери со три тркала. Тогаш основачите сфатиле дека ова било клучната причина, заедно со релативно високите цени, зошто Enjoy, фирмата чиј цел возен парк бил составен од скутери на три тркала, не успеала. Оваа компанија заврши со нудењето услуга за изнајмување скутери во јули 2017 година.
Експериментот на MiMoto покажал дека пргавите скутери би им се допаднале повеќе на студентите кои требале да се движат по закрчените улици на Милано за кратко време. Така што, основачите на стартап компанијата ја смениле идејата во таа насока. Тие создале нови хипотези и ги тестирале. Продолжиле да ја стеснуваат разноликата демографија на нивните клиенти и ги приспособиле моделите на скутерите се` додека не добиле производ што задоволува минимум критериуми на пазарот. Тие исто така идентификувале надежен извор на клиенти: млади професионалци кои сакаат флексибилен и брз начин да патуваат низ Милано и се подготвени да платат за тоа.
Процесот на валидација на пазарот одзеде повеќе време одошто првично планирале основачите, па така официјалниот почеток на нивната услуга беше одложен за цели две години, до октомври 2017 год. Но нивните методични, научни методи се исплатеа: компанијата успеала да собере повеќе од 1 милион евра и се проширила во Торино и Џенова, а во Фиренца требала да се отвори следната година. Повеќе од 70000 корисници се запишале за користење на услугата, а нивните 600 лесни скутери биле букрани во просек три пати дневно. Се појавија четворица конкуренти, што е уште една мерка за успехот на MiMoto, а властите во Италија, минатата година ја додадоа услугата за споделување превоз на скутер во кошничката со добра со кои се мерат цените на потрошувачите.
Неодамна, основачите на MiMoto се согласија да ја продадат компанијата на друга компанија во Њујорк – Helbiz, стартап компанија која негува почит за животната средина.
Научниот пристап и методот Lean Startup имаат многу заеднички точки. Во двата случаи фокусот е ставен на постојано експериментирање, откривање и учење. Но ако методот дава одговор на прашањето „што?“, тогаш научниот пристап го одговара прашањето „како?“. Користењето техники за оригинално и строго испитување на ситуацијата сигурно ќе донесе подобри резултати.
