Цената е важна – секако, но понекогаш мислам дека ние, луѓето кои работат продажба, ја прават поважна отколку што таа навистина му е битна на клиентот. Премногу често, одредувањето цена, и уште повеќе нашата волја за попуст, го зазема централното место во нашите продажни стратегии, објаснува Дејв Брок на неговиот блог, експерт за продажба, маркетинг и лидерски тактики.
Прво, клиентите секогаш велат дека цената е важна. Така е, клиентите сакаат да платат фер цена, сакаат да бидат сигурни дека ја добиваат најдобрата можна цена на пазарот. Тие сакаат да се сигурни дека тоа што го купуваат е прифатливо.
- Што ги прави клиентите вредни за вашиот бизнис?
- Како им помагате на другите да постигнат успех и зошто е тоа важно?
- Кога им продавате на клиентите, јазикот што го користите е особено важен
Имајќи го тоа на ум, постои голем „отворен простор“ во овие изјави. Прво, цената нема смисла освен ако клиентот не решава некој негов проблем или го постигнува тоа што очекува да го постигне. За жал, премногу луѓе кои работат продажба го забораваат ова. Клиентот е заинтересиран за нашите решенија што го решаваат неговиот проблем, а сепак пречесто, во нашата итност да ја „затвориме“ зделката, ја пренасочуваме дискусијата од клиентот и тоа што тој се обидува да го постигне кон „нашата цена е подобра од алтернативите“.
Второ, цената е најверојатно најмалиот елемент од повратот што клиентот го добива како резултат на постигнување на неговата цел. Има секакви фактори што влијаат на ова, најголемиот е најверојатно вредноста што ја добива како резултат на имплементација на решението. Како му ги зголемува приходите? Како му ги намалува трошоците? Како тоа решенија ја подобрува неговата способност да одговорат на и да ги услужи неговите клиенти? Како решенијата ја подобруваат неговата способност да се натпреварува со конкурентите? Како тоа ја подобрува неговата способност да ги намали или поефикасно да се справи со ризиците?
Потребен е фокус на искуството на клиентите (не на цената)
Поминуваме малку време зборувајќи за овие работи со клиентите и што тие значат. А сепак, овие работи се најважни за клиентот.
Често пати, толку многу го условуваме клиентот да се фокусира на цената, што не успеваме да посветиме време на овие клучни прашања. Треба да го вратиме фокусот кај клиентите на тоа зошто купуваат и што се обидуваат да постигнат.
Или, одговарајќи и` на конкуренцијата, се фокусираме на нивната цена наспрема нашата, а сепак она што е поважно е искуство на клиентот и одлучната доверба што ја создаваме со тоа кога работиме со него.
Цената е важна, но никогаш не е „проблемот“, освен ако не ја направиме да биде проблем или сме го истренирале клиентот од неа да прави проблем.
За жал, поминуваме премногу време опседнувајќи се со цената и не успеваме да ги погледнеме сите други прашања што се многу поважни за клиентот.
Извор: partnersinexcellenceblog.com
