Неконвенционалната вистина е дека стартап компанија треба многу ретко да работи во режим на опстанок – живеењето од една продажба до друга или од месец за месец. Всушност, опстанокот треба да биде единствено резервиран за периодите кога надворешни сили што не можеме да ги контролираме коваат заговор да создадат одржливо влијание на бизнисот. Знаете, како глобална пандемија што се заканува да собори цели економии, пишува Џо Прокопио, основач на teachingstartup.com.
Но за опстанокот ќе пишувам во друга статија. Бидејќи, дури и кога надворешните околности диктираат дека една стартап компанија треба да влезе во режим на опстанок, секој ден што таа фирма го поминува во таков режим е ден поблиску до неуспех.
- Стартап основачи, престанете да бркате слава, само работете на вашиот производ
- Зошто е најдобро да се основа стартап компанија за време на криза
- Пред да ги вклучите клиентите во вашиот стартап процес треба да земете неколку работи предвид
Ако една стартап компанија не расте, тогаш умира. Така што, би требало да размислувате, да планирате и да делувате во режим на стабилен раст постојано. Во продолжение се неколку совети како да ја воведете вашата компанија во режим на стабилен раст.
Моментот на вистината лежи во трошокот за стекнување клиенти (cost to acquire a customer) и вредноста на животониот век на компанијата
Се смета дека ако сакате да создадете успешен бизнис, треба да пронајдете нешто што го правите добро со ниски трошоци и високи маргини и тоа да го повторувате одново и одново се` додека нешто не го сопре вашиот прогрес. Ова е точно, но е многу полесно да се каже отколку да се направи.
Една од компаниите што ги советувам, споделува Прокопио, го доживеа моментот на вистината со растот минатата недела. Тоа беше момент што го бркавме поголемиот дел од изминатите шест месеци, и тој се оствари кога компанијата ги стави вистинските бројки што го отсликуваат трошокот за стекнување нови клиенти и првичната вредност на животниот век, на посебен документ.
Тоа е првиот чекор на патот кон режим на стабилен раст.
Нивните податоци за трошоците потребни за стекнување нови клиенти се однесуваат на секој дел од нивниот пазар, од различни канали за маркетинг до конверзии до стекнување лојални клиенти. Имаа редици и редици податоци за секој начин на кој склучуваат продажба – од оптимални до посакувани патишта, до скапи и несигурни – и вистинскиот трошок поврзан со секој од овие пристапи.
Нивните податоци за вредноста на животниот век на компанијата се однесуваат на секој од нивните нивоа на услуга, нивната раздвиженост и идните проекции. Ги исфрлија се` што беше непотребно: „фремиум“ пакети, ексклузивните пакети, бета тестери – се` додека не почнаа да работат со реални бројки. Би требало да споменам дека тие бројки беа поразителни. Високи трошоци за стекнување нови клиенти и ниски вредности за животниот век на компанијата. Но, тоа е во ред. Тоа е како да се качувате едно скалило погоре за првпат по долго време. Тие први неколку килограми најлесно се слабеат.
Лостовите за раст се наоѓаат помеѓу трошоците за нови клиенти и вредноста на животниот век
Причината поради која документите што ги содржеа споредените податоци за трошоците за нови клиенти и вредноста на животниот век на компанијата беше момент на пресврт беше фактот што компанијата повеќе не работи на тепка. Наместо да треба случајно да одлучат кои карактеристики и иницијативи треба да им бидат приоритет, тие сега можат да создадат лостови за да ги намалат трошоците поврзани со стекнување нови клиенти и да ја зголемат вредноста на животниот век на компанијата.
Така што замислете дека на една страна на бела табла се наведени сите трошоци поврзани со стекнувањето нови клиенти, а на другата страна – вредноста на животниот век на компанијата. Тие лостови ќе се создадат во белиот простор на средина. И тие ќе бидат создадени со обезбедување на вид вредност што ги минимизира трошоците на едната страна за тие клиенти кои носат највисока вредност за животниот век на компанијата.
Ниски трошоци, високи маргини, и повторете.
Кога би можел да ви кажам кои точно карактеристики и иницијативи треба да ги создадете за да го постигнете тоа, тогаш ќе бев извршен директор на вашата компанија. Сепак, можам да ви посочам насоки како самите вие да ги развиете тие карактеристики и иницијативи.
Стасајте до фазата на лостовите
Првиот чекор е да ги поврзете трошоците за новите клиенти со вредноста на животниот век на компанијата, а тоа бара одредени претпоставки и истражување.
На пример, најнискиот трошок за стекнување одредена категорија клиенти можеби не значи дека таа категорија се вашите најдобри муштерии. Тие да почнат да ги купуваат вашите производи или услуги и да ги одржувате како постојани клиенти можат да претставуваат висок трошок, а можеби не го ценат вашиот производ или услуга, и сета тоа може драстично да ја намали вредноста на животниот век на компанијата.
Времето за стекнување клиенти исто така е фактор. На пример, клиентите од интернет и тие кои почнале да купуваат производи или услуги од вас како резултат на усни препораки можеби се супер евтини да се стекнат, но постигнувањето критична маса на такви клиенти е математика заснована на фактор време, што многу потенцијални претприемачи никогаш не би ја зеле предвид. Една компанија мора да одржува инфраструктура за да им служи на нејзините клиенти и треба да биде способна да извлече корист од поразвиените економии. Така што има природна точка на позитивна нула за клиентите – во однос на – времето во вашиот бизнис.
Повлечете линии од методите за стекнување нови клиенти до единствената вредност за животниот век на вашата компанија за секој од тие методи, и потоа поделете ја таа вредност на годишно или дури и месечно ниво, а потоа помножете ја со бројот на секој од тие клиенти што можете да ги стекнете во еден месец. Потоа таргетирајте ги најпрофитабилните клиенти што можете да ги стекнете најбрзо.
Повлечете ги лостовите за раст со обезбедување постојана, трајна вредност брзо
Сега кога го таргетирате вашиот првичен пазар, треба да ги опслужите нивните потреби, па почнете со следното прашање: Колку брзо можеме да испорачаме постојана, трајна вредност?
Секој избор што го правите, од вашите одредени функции до начинот на кој комуницирате со клиентите би требало да го одговори тоа прашање. Тоа се вашите лостови.
Брзина: првото нешто што го направивме откако ги поврзавме трошоците за стекнување клиенти со вредноста на животниот век на компанијата беше да ги отфрлиме сите метрики што немаа влијание на ниту една од овие две категории. Следното нешто што го направиме е што почнавме да водиме сметка за времето што беше потребно да се стигне до секој чекор на тие два патишта.
Постојаност: почнавме да ги следиме функционалните делови од производот за да одредиме каде најголемиот број клиенти трошат најмногу време, во поглед на зачестеност. Ако имаше функција поради која клиентите се враќаа назад во таа компанија, таа функција стана приоритет бидејќи таму лежи вредноста.
Трајност: за тие делови поради кои гледавме повторени посети, измеривме колку време поминува помеѓу посетите и колку долго трае во поглед на периоди. Функциите поради кои клиентите се враќаа постојано во текот на долги периоди станаа приоритет, бидејќи таму лежи трајна вредност.
Минимизирајте ги трошоците за нови клиенти, максимизирајте ја вредноста на животниот век и потоа проширете се
Нешто секогаш ќе ве спречува да напредувате, дури и да е тоа само преголема заситеност на почетниот пазар. Така што, секогаш треба да се подготвувате за тоа што ќе следи.
Ако ги минимизирате трошоците за стекнување нови клиенти и ја максимизирате вредноста на животниот век, и откривате дека тие методи испорачуваат постојана, трајна вредност до вашите клиенти брзо, тогаш би требало да имате добиено голем број индикации за тоа каде е вашиот следен најдобар пазар.
Постојат многу начини на кои можете да го проширите вашиот пазар, но најчесто експанзијата ќе се случува паралелно со овие оски:
Ниво: откако ќе излезе вашиот производ, можете да нурнете подлабоко во одредени функционалности и да додадете нови, поврзани функции. Добивањето повеќе пари од постоечките клиенти е секогаш добра идеја, дури и резултатите да се ограничени. Помал удел на пазарот, повеќе приходи по клиент.
Пазар: проширете ја дефиницијата за вашиот идеален клиент, на вториот најдобар поим за совршен муштерија. Наместо да се приспособувате да им овозможите поголема функционалност на истите клиенти, се приспособувате да опслужите повеќе клиенти со истата функционалност.
Локација: за некои видови бизнис, особено за услужните дејности, во суштина можете да го удвоите бројот на вашите клиенти со тоа што ќе испорачате иста вредност на различен локален или регионален пазар.
Важно е да запомните дека кога се проширувате, потребно е прво да ползите пред да почнете да одите исправено пред да почнете да трчате. Голем број од успешните стартап компании скршнуваат од вистинскиот пат поради тоа што нурнуваат право на глава на нов пазар и не предвидуваат дека секој можен пазар во светот е барем малку, ако не многу, различен од пазарот на кој компанијата доминира.
Ставете прво прсте од ногата, проверете ја температурата, а потоа нурнете и проширете се.
Извор: wraltechwire.com
