Без разлика дали бизнисот се соочува со пад или пик во продажбата во пресрет на пандемијата предизвикана од Ковид-19, менаџерите за продажба сепак имаат потешкотии да предвидат што доаѓа следно. Повеќето од нив веќе имаат преземено итни мерки, како што се виртуелна продажба, повторно впрегнување на продавачкиот напор, и намалување на капацитетот на тимот кој работи продажба, доколку компанијата се соочува со сериозни и тешки проблеми предизвикани од ширењето на коронавирус, пишува Harvard Business Review.
Поврзано:
- Неверојатни работи што се случуваат кога жени претприемачи се фокусираат на заедницата
- Брендовите го адаптираат својот бизнис за да можат соодветно да одговорат на потребите на потрошувачите за време на коронавирусот
- Kорона вирусот влијае на глобалниот бизнис, но некои индустрии успеваат да растат и во услови на пандемија
Како што специфичните околности еволуираат, така несигурноста останува. Како би требало комерцијалистите да го поминат нивното време? Дали структуриран процес на продажба би можел сè уште да функционира? Дали специјализираните улоги на комерцијалистите сè уште имаат додадена вредност? Која е улогата на поттикнувачките методи за продажба додека толку многу работи постојано се менуваат?
На работните места во моментов постои ново абнормално. Менаџерите за продажба ја предизвикуваат конвенционалната мудрост во процесот на изнаоѓање одговори за горенаведените и за други прашања.
Како би требало менаџерите за продажба да го поминуваат времето?
Вообичаено е комерцијалистите кои имаат изградено успешно портфолио на бизниси да не го насочат вниманието кон стекнување нови клиенти, доколку се соочени со многу барања за услуги од постоечките. Менаџерите за продажба, кои често добиваат консултантска помош, развиваат стратегии како да го зачуваат фокусот на работата без притоа ваквите „загадувачи на функцијата“ да пречат. Лидерите и менаџерите тогаш ги тераат комерцијалистите да поминат повеќе време на развој на бизнисот со користење на веб страници што нудат услуги наменети за самите нив, или не толку скапите сајтови со совети за давателите на услуги за корисниците, со цел да работат на задачи што не се поврзани со самата продажба.
Тактика која може да ви донесе успех би било пристап кон клиентите фокусиран на обезбедувањето услуга и намалување на цената за лиценцата на посакуваниот софтвер, дури можеби и бесплатно користење, барем привремено.
Но сега потрошувачите се соочени со несигурност и двосмисленост. „Традиционалниот“ начин на размислување на комерцијалистот во овој момент може да наштети на односот со клиентот, особено со клиентите чиј бизнис е под стрес. Размислете на луѓето кои продаваат софтвер за авионските компании. Комерцијалистите кои се концентрираат на агресивното инсистирање да се склучи договор не само што ќе бидат безуспешни, туку и клиентите ќе бидат целосно незаинтересирани за понудата. Тактика која може да ви донесе успех би било пристап кон клиентите фокусиран на обезбедувањето услуга и намалување на цената за лиценцата на посакуваниот софтвер, дури можеби и бесплатно користење, барем привремено.
Конвенционалната мудрост им сугерира на комерцијалистите да се фокусираат на клиентите кои се најдобар извор на профит и раст, додека истовремено се намалува важноста на исходите со помали шанси за успех. Во сегашната средина, оваа логика може да води до неуспех. Купувачите се соочуваат со несигурност, и многу од нив учат што другите компании работат. Оттука, купувачите бараат дополнителни информации од комерцијалистите кои обично работат во многу организации што нудат производи или услуги за купувачите. Ова, во суштина го зголемува пристапот на комерцијалистите до купувачи до кои претходно не можеле да допрат, така што организациите што работат во оваа област добиваат нови можности да го изградат врвот на инката за продажба.
Бидејќи и сегашните и можните клиенти се обраќаат до комерцијалистите за ревидирани извори на вредност, тие го поминуваат своето време на услуги и продажба, клиенти и исходи.
Дали би функционирал структуриран процес на продажба?
Процесот на продажба подразбира неколку чекори што го дефинираат патувањето на купувачот и на продавачот од идентификација на потребата до изнаоѓање конкретно решение за возвратена вредност. Организациите што се занимаваат со продажба го користат продажниот процес за да ги подредат задолженијата, одговорностите и потребите за ресурси за секој чекор. Комерцијалистите се водат во овој процес со користење на конкретни специјализирани книги, каде често се истакнуваат навиките на успешните комерцијалисти. Дополнително, увидите во податоците во врска со продажниот процес можат да им помогнат на комерцијалистите во идентификувањето на успешните продажни дејствија на секој чекор.
Потрошувачите кои и сега купуваат исто така размислуваат различно, оттука потребни се различни продажни дејствија и овозможувачи.
Иако извршувањето на овој продажен процес е клучен и добро функционира во релативно стабилни средини, во сегашниот момент каде бизнисот се одвива на невообичаен начин, тој не е така ефикасен. Пандемијата ја наруши линеарноста на извршувањето на продажниот процес. Она што било функционално вчера, денес или утре нема да биде. Голем број клиенти кои напреднале во продажниот процес и биле блиску до носење одлука сега се навраќаат на самиот почеток и одново ги дефинираат потребите. Некои нарачки се ставаат на почек на неодредено време. Потрошувачите кои и сега купуваат исто така размислуваат различно, оттука потребни се различни продажни дејствија и овозможувачи. Старите книги едноставно не се вклопуваат во денешниот свет.
Потребен е пооргански, флексибилен и креативен пристап кон клиентот. Организациите можат да обезбедат можности за комерцијалистите и менаџерите да научат и споделат искуства како што усвојуваат различни продажни процеси во нивната реалност.
Која е вредноста на специјализираните продажни улоги?
Компаниите што продаваат широка палета производи на различни пазари користат продажни специјалисти за да на клиентите им испорачаат експертиза и фокус, производи или продажни активности. Иако специјализацијата е пријател на ефикасноста, таа е непријател на флексибилноста. Земете го предвид случајот со технолошка компанија којашто имаше организирано тимови за продажба по вертикалите во индустријата, како што се владата, финансиските услуги, здравствената грижа, производство, туризмот и транспортот. Сега, тимовите за продажба што го опслужуваат здравствениот сектор се преработени, додека тие што работат во делот на транспорт се соочуваат со глад.
Ваквите динамики натераа голем број организации да се борат со ново скалирање и повторно распределување на продажните ресурси. Овој процес може да биде вистински предизвик. Комерцијалист кој го познава секторот на транспорт добро не може да стекне длабоко разбирање на здравствениот систем преку ноќ. Сепак, компаниите бараат начини да го прошират сопствениот фокус на голем дел од продажните улоги со тоа што елиминираат некои специјалисти. Внатрешните и дигиталните продажни улоги полесно можат да се прераспределат во други области.
Која е улогата на поттикнувачите?
Поттикнувачите за продажба се вградени во ДНК на продажните организации. Мотото „плати за ефикасност“ стана верување и навика. Поттикнувачите создаваат вин-вин ситуација и за компаниите и за комерцијалистите, под услов продажбите да можат да се предвидат. За луѓето кои продаваат намирници за ресторани сега, оваа вин-вин ситуација е невозможна. Во исто време, комерцијалисти кои продаваат „клауд“ услуги на технолошки компании се соочуваат со ситуација во која им е лесно дури и да ги надминат претходно зацртаните продажни цели. Плановите за поттикнувачите на продажбата мора да се приспособат на несигурната и напната средина во која фактори што се далеку надвор од контролата на комерцијалистите играат голема улога во одредувањето на резултатите. Во некои случаи, најдобро е да се елиминираат традиционалните поттикнувачи, барем засега, и наместо тоа да се поврзе дел од платата на комерцијалистите со ефикасноста на компанијата и личните постигнувања во поглед на „управувањето по цели“ (Management by objectives).
Времето повикува продажните менаџери да го променат фокусот од инсистирање на ефикасност кон поддршка на нивните луѓе.
Типично, поттикнувачите се дополнети со процесите на менаџирање на ефикасноста што ги дефинираат приоритетите според рангот на продажбата со цел продажните активности да водат до резултати. Но кога комерцијалистите се вознемирени за сигурноста на нивните работни места и се соочуваат со други лични предизвици, супервизорите кои ги тераат и бараат да ги контролираат можат само да го зголемат стресот. Времето повикува продажните менаџери да го променат фокусот од инсистирање на ефикасност кон поддршка на нивните луѓе. Имајте ја предвид паралелата за она што многу клиенти го сакаат од комерцијалистите во моментов: поддршка и можност за увид, без да го почувствуваат притисокот да купат.
Напредните менаџери за продажба ставаат акцент на комуникација и почит, пред продажните поттикнувачи и менаџирањето на ефикасноста, за да ги мотивираат комерцијалистите и да обезбедат смисла за насока во овие тешки и несигурни времиња.
