Кога им продавате на клиентите, јазикот што го користите е особено важен

Ние, луѓето кои работиме продажба, усвојуваме уникатен вокабулар поврзан со тоа што го работиме и како. Во некоја смисла, тоа не е невообичаено – секоја професија има зборови што им помагаат на луѓето во таа индустрија да си ја работат работата. Кога зборувам со софтверски инженери, се губам откако ќе го спомнат зборот „код“… Исто така, кога луѓе кои работат со финансии почнуваат да зборуваат  за кредити, дебити итн, почнува да ми се врти во главата, пишува Дејв Брок на неговиот блог, кој е автор, консултант и предавач од областа на бизнисот, личниот и професионалниот развој и маркетингот и продажбата.

Развивањето на овие единствени „стенографи“ помага во комуникацијата со другите во професијата. Бидејќи софтверските инженери мораат да работат во тесна соработка, усвојувањето на јазик кој сите го разбираат, па дури и процеси и техники, им овозможува на инженерите да комуницираат ефикасно и да ја сработат работата.

Научете го јазикот на вашите клиенти

Една од работите што ја научив кога почнував да работам продажба беше да го научам јазикот на моите клиенти. Почнав да продавам на големи банки и инвестициски компании, па така решив дел од мојата работа да биде да го научам нивниот јазик за да можам да разберам што ми кажуваат и за тие да можат да ме разберат мене. Овој јазик, како и разбирањето на клучните процеси, проблеми и предизвици се дел од она што го нарекуваме „деловна остроумност“.

Јазикот што го усвојуваме како луѓе кои работат продажба, како и други дисциплини, ни овозможува да комуницираме ефикасно едни со други. Кога менаџер поставува прашање во врска со „гасоводот“, не мислиме на канализациски системи, или некакви цевки со пумпи и вентили. Кога зборуваме за процесот на продажба, мислиме на одреден сет чекори и активности што ги користиме од почеток до крај. И, со овие процеси, имаме секаков вид зборови што ни помагаат да ги опишеме.

Кога ги користиме зборовите, процесите и техниките на одреден вид професионалци со други надвор од професијата, нашата способност ефикасно да комуницираме и да ги ангажираме луѓето во разговорот, станува многу тешка. Замислете си програмер кој разговара со професионалец од областа на финансиите. Програмерот ќе користи многу општи термини како алгоритам, аргумент, низи, „бубачки“, повици, класи, компајлери, рушење, податочни структури, функционални повици, варијабили, фокус на предметот, синтакса, Питон, Јава итн. Можете да замислите колку брзо лицето кое работи финансии би можело да се збуни и да се почувствува преплавено со информации. Замислете како се секираат за змиите од Амазон, додека пијат шолја чај и се грижат за можна несреќа (за оние кои не можат да ја следат мојата чудна логика, Питон, Јава, рушење).

Слично, кога лицето кое работи финансии се обидува да комуницира со програмери, тоа користи термини како И-Пи-Ес, амортизација, проценка, слободен тек на пари, моментални вредности итн, па разбирливо е зошто умот на програмерите ќе се збрка во невидени размери.

Како програмери, инженери, лица кои работат финансии, производство, оператива, човечки ресурси и други функции, ако сакаме ефикасно да комуницираме едни со други, треба да ги научиме јазиците, функциите/ процесите на тие со кои се обидуваме да комуницираме. Но, најверојатно, голем дел од нашата секојдневна комуникација е со луѓе кои се во нашата функција, па стенографите можат да бидат многу ефикасни.

Проблеми во комуникацијата

Во рамки на продажбата, нашиот јазик, процеси и техники се многу ефикасни во комуникацијата со други колеги кои работат продажба. Но, тука има и проблем, луѓето кои работат продажба поголемиот дел од времето го поминуваат во комуникација со луѓе надвор од тој сектор. Треба да разговараме со девелопери, инженери, оперативци, лица кои работат со човечки ресурси, служба за клиенти, производство, и други групи кои имаат различен јазик, процеси и проблеми.

И се среќаваме со несовпаѓање со голем дел од нашите клиенти. Не ги разбираме нивните зборови, термини, процеси, предизвици, проблеми. Па така, кога некој клиент ги користи со нас, не разбираме и не можеме да помогнеме. Ова е дел од важноста на деловната остроумност. Таа ни ја овозможува способноста подобро да го разбереме клиентот и тој да не` разбере нас.

Но, проблемот е што се фокусираме на продажбата, се фокусираме на зборовите, техниките и процесите што се најефикасни и најефективни, иако, во поголемиот дел тие не се важни за клиентот и често пати се спротивни на нивните грижи и интереси. Како последица на ова, создаваме комуникациска бездна помеѓу нашите клиенти и нас, и нашата способност да имаме ефективна и влијателна двонасочна комуникација.

Замислете ме како продавач кој се обидува да оствари повик со извршна директорка во Шангај, а јас не зборувам мандарински, таа не зборува англиски, и немаме преведувач. А згора на се`, таа и не мора да се обидува да разбере. Вака се одвиваат многу од нашите продажни разговори. Зборуваме и слушаме на нашиот јазик, а клиентот тоа го прави на неговиот јазик. Одговорноста за разбирање не паѓа на клиентот тој да разбере што ние продаваме, особено во раните фази на процесот.

Но, работите се покомплицирани. Јазикот, процесите, техниките што ги користиме за да зборуваме едни со други, како лица кои работат продажба, влијае на нашиот начин на размислување и однесувањето во тоа како работиме со клиенти. Начинот на размислување на клиентите се дефинира според нивните бизниси и деловни цели. Тие се фокусирани на тоа како работат заедно за да ги остварат нивните заеднички компаниски цели.

Концептите како наоѓање потенцијални клиенти, квалификација, „пичинг“, справување со приговори се проблематични за клиентите. Нашиот фокус е на нашите цели и нивното остварување, па така работиме врз основа на месечни, квартални или годишни цели.

Продавачите и купувачите имаат различни гледни точки

Можете да видите како ориентацијата на продавачите е темелно различна од таа на купувачите. Ова уште повеќе ја продлабочува бездната и создава прекин на врските меѓу двете категории. Со години купувачите ни го кажуваат ова, што може да се види во истражувањата и во нивното однесување. А сепак, ние не сме се прилагодиле. Продолжуваме да се фокусираме на ефикасноста на нашето продавање, не на ефективноста на нашите клиенти во решавањето на нивните проблеми.

Купувањето и продавањето е доволно тешко и без бездната во комуникацијата создадена преку нашите различни јазици и начини на размислување. Промената на оваа ситуација не е одговорност на клиентите – иако понекогаш им пристапуваме како да е така. Многу поголемо влијание можеме да извршиме ако го усвоиме јазикот, процесот и техниките што се во согласност со тие кои клиентите веќе ги користат. Создаваме најголема вредност кога работиме заедно со, а не различно од, нашите клиенти.

Процесот почнува со зборовите што ги користиме кога зборуваме за продажба. За секој збор што го користиме во продажбата, за секој концепт што го имаме, постои аналоген клиент. Нели би биле далеку поефективни само ако ги користиме нивните зборови, наместо да ги „напаѓаме“ со нашите.

Извор: partnersinexcellenceblog.com.

поврзани статии

ОСТАВЕТЕ ОДГОВОР

ве молиме внесете го вашиот коментар!
ве молиме внесете го вашето име овде

прочитај повеќе

- Advertisment -