Некои индустрии требаа да го стегнат ременот во текот на минатата година.
Истражувањата од последните месеци во 2020 год покажуваат дека 65% од компаниите во САД преземаат активности за штедење во однос на нивоата пред пандемијата. Компаниите внимателно се однесуваат со нивните буџети и како резултат на тоа, процесите на купување се одолжуваат.
Надежта е дека тешките времиња нудат големи можности за учење. Кога продажбата оди добро, тогаш зборуваме за скалирање, но кога маргината за грешка е помала, полесно е да се посочи каде организацијата не се исправува пред предизвикот и каде се потребни подобрувања.
Токму тоа го направивме ние, пишува експертот од областа на продажбите и подобрување на работењето Нил Рингер и директор во Revenue Grid.
- Колку е важна цената?
- Пет чекори до поубедливи продажни презентации
- Кога им продавате на клиентите, јазикот што го користите е особено важен
Идентификувавме пет најчести катастрофи што се случуваат во процесот на постигнување продажба и што можат да ги уништат шансите да се склучи зделка. Во продолжение се пет грешки што треба да ги одбегнувате.
Не го вклучувате лицето кое носи одлуки
Дали тимот што работи продажба знае кого би требало да таргетираат?
Скорашните истражувања покажуваат дека во помали организации што работат продажба, неспособноста да се идентификуваат лицата кои носат одлуки е се` уште голем фактор во неуспешноста да се склучи продажна зделка. Како менаџер на продажба, можеби имате совршен преглед како изгледа идеалниот профил на вашиот клиент, но треба да бидете сигурни дека истото важи и за другите членови на тимот.
Дури 80% од зделките пропаѓаат кога во процесот не е вклучено лицето кое носи одлуки. Како вашиот тим да ги идентификува тие луѓе?
За да бидете сигурни дека вистинските луѓе се вклучени во разговорот во соодветно време, треба на вработените да им обезбедите соодветни материјали, тренинг и насочување.
Почнете со овозможување пристап до големи купувачки персони создадени преку овозможување на продажбата и маркетингот, користејќи податоци од претходните зделки. Бидете сигурни дека вашиот тим учи од тие примери. Откако тимот што работи продажба ќе се запознае со идентитетот на идеалниот купувач, ќе му биде полесно да ги пронајде и да стапи во интеракција со нив.
Потоа, мапирајте пресвртни моменти за секој поединечен одлучувач кој обезбедил успешна зделка наспроти изгубените зделки, или кој вообичаено не е вклучен во изгубените зделки. Ова на продавачите ќе им обезбеди цели кон кои ќе се стремат. На пример, шефот на ИТ секторот инволвиран во фазата на договарање – 60%“ – тоа ќе им помогне да ја фокусираат енергијата на зделки што најверојатно ќе ги остварат со тоа што ќе ги препознаат тие кои одат во погрешен правец.
Кога продажниот тим ќе ги има потребните материјали, одлучувачите направете ги стандарден дел од вашите обуки. Поставувајте ги следните прашања: Кој одлучува во оваа зделка? Каков е планот да го вклучите и него? Тоа конкретно лице излезе дека не носи одлуки, кои лекции ги научивме од ова искуство?
Вклученоста на одлучувачите е голем дел од успешната продажба. Ако не го обучите тимот како да го направи тоа, можно е да изгубите значителен процент од зделките што инаку би ги добиле.
Занемарување на повеќеслојноста на зделката
И покрај тоа што продажниот тим треба да биде сигурен дека ги вклучува вистинските одлучувачи во стратегијата за продажба, тоа не значи дека треба да се фокусираат само на лидерството. Создавањето односи и откривањето на лицата кои работат во средниот менаџмент и извршниот тим може да биде тешко, и да бара многу време и пари.
Повеќеслојниот пристап кон зделките значи поврзување со повеќе чинители и ви овозможува да отклучите поголем ангажман и можности. Резултатот е поголема шанса за успех. Во просек, добиените зделки имаат барем три лица кои се вклучени на страната на купувачот, вклучувајќи го и одлучувачот.
Зделките во кои се вклучени помал број лица лесно се губат иако контактот е шампион за производот, бидејќи тој може неочекувано да се има преселено во друга компанија, да има променето улоги, да го изгубил влијанието или да се откажал од купувачкиот процес.
Просечниот процес на склучување зделка сега има 5,8 одлучувачи кои треба да се вклучени. Клучно е да го обучите тимот од самиот почеток на секоја зделка за да бидете сигурни дека самиот процес е повеќеслоен.
Некои лицаод продажниот тим можеби ќе се чувствуваат непријатно кога се обидуваат да вклучат лица со други позиции во процесот. Осигурајте се дека спроведувате обуки со издржани тактики за да донесете нови луѓе во зделките.
Обучете го тимот да: почне со пониските позиции и да ги постави прашањата што му помагаат да открие кој треба да биде вклучен во зделката од самиот почеток; дознајте ги имињата на лицата на секоја позиција; времено ангажирајте ги; учете од пониските позиции и потоа тие информации искористете ги со одлучувачите од повисоките ешалони.
Ниска брзина на размена на мејлови
Најверојатно веќе ја следите продажната активност со метрика поврзана со стапката на конверзија, брзината на одговорот и стапката на успешност. Не заборавајте на метриката за ангажманот. Брзината на размена на мејловите е мерење на стапката на испраќање пораки помеѓу потенцијалните клиенти и продажниот тим, и е особено важен индикатор.
Повеќето успешни договори вклучуваат размена на околу шест до осум мејлови неделно, додека еден до два мејлови неделно е случај кај неуспешните зделки. Што повеќе ангажман имате со вашиот клиент, толку повеќе тие ќе купат од вас. Прашањето за голем број компании е како да му помогнете на продажниот тим да ја засили брзината на размена на мејлови на вистинскиот начин.
Ако ги бомбардирате клучните клиенти со мејлови, тоа нема да направи разлика. Пратете премногу погрешни мејлови и ризикувате целосно да го оддалечите вашиот контакт.
Брзината на размена на мејлови е индикатор за тоа колку е заинтересиран вашиот потенцијален клиент.
За несреќа, тоа значи дека нема план од два чекори за засилување на брзината на размена на мејлови бидејќи премногу фактори се во игра. Така што, фокусирајте се на тоа што можете да го контролирате и претпоставете дека клиентот е соодветно квалификуван, дека идеалната личност на купувачот и болните точки се добро дефинирани, и дека имате солиден производ и пазар каде можете да продавате.
Во тој случај, најдоброто нешто што можете да го направите за зголемување на брзината на размена на мејлови е да се осигурате дека продажниот тим контактира со соодветните позиции со соодветните пораки и поддржете ги нивните напори со вредна маркетинг содржина.
Повеќеслојноста и тука влегува во игра. Што повеќе луѓе се вклучени во зделката, толку се поголеми шансите да се најде шампион (или неколку) за вашата понуда што природно ќе ја зголеми брзината на размена на мејлови.
Технологијата исто така може да помогне со тоа што ќе му помогне на продажниот тим да одреди што најдобро функционирало во минатото.
Несоодветен пристап кон одредувањето цена
Цената е секогаш важна за секој купувач, без разлика во која индустрија продавате. Потенцијалните клиенти сакаат да знаат дека можат да ги добијат посакуваните резултати за добра цена. Фокусот на одредувањето цена е уште позначаен сега по пандемијата бидејќи луѓето се` повеќе се свесни за тоа колку се ограничени нивните буџети.
Клучно е да се осигурате дека го тренирате продажниот тим да има соодветен пристап кон одредувањето цена. Ова почнува со нивно охрабрување да престанат да мислат на цената како на нешто од кое треба да бегаат. Цената што сте ја развиле постои со причина и треба да се сфати како симбол на вредност на вашата понуда.
Тренинзите и обуката се клучни во процесот на одредување цена. Тука постојат два елементи – длабоко разбирање на болните точки на потенцијалните клиенти и како тие можат да се решат со вашата понуда. Кога продажниот тим ја гледа големата вредност на тоа што го продава, разговорот за цената престанува да биде толку страшен.
Вториот елемент е повторлива пракса за да продажниот тим се чувствува удобно кога прави нешто што природно е неудобно. На што треба да внимавате: престанете да правите лажни повици за да вежбата разговори за цената; споделувате успешни повици со целиот тим за да се влечат поуки од позитивните примери; разговарајте што тргнало наопаку во неуспешни повици; овозможете му на продажниот тим да ве гледа на дело додека сте на повик.
Најважно од се` е да дознаете зошто продажниот тим има тешкотии. Чувството на непријатност што се јавува додека се разговара за цена е легитимно. Сепак, повеќето од нас креваат гард кога станува збор за дополнителните трошоци во нашите лични животи и поради тоа, тешко е да барате од други значителна сума пари. Важно е да му се даде нова рамка на мисловниот процес во врска со вредноста што производот ја носи.
За вредноста зборувајте на лично ниво со продажниот тим: кога сакате да купите нешто што има малку функционална вредност во вашиот живот, можете да дебатирате на темата, да барате попуст или да го почувствувате каењето на купувачот после. Од друга страна, кога ве боли заб, среќни сте кога можете да извадите пари од паричникот за да ја прекинете болката и не се грижите за цената.
Истото важи за вашите потенцијални клиенти – кога можете да им докажете дека ја решавате нивната болка, одредувањето цена ќе ви биде второстепена грижа.
Важно е да препознаете кога треба да сте флексибилни во врска со одредувањето цена. Научете го продажниот тим да внимава кога потенцијалните клиенти имаат потреба од намалување на цената и кога не мислат дека производот вреди да се плати за него. Потенцијалните клиенти што имаат против одредената цена бидејќи не ја гледаат вредноста на производот се најтешките зделки за постигнување и најмалку вредни клиенти.
Дискусии за конкуренцијата
Што се случува кога член на продажниот тим е сред повик а потенцијалниот клиенти го спомнува името на конкуренцијата? Паника? Одолговлекување? Лоши коментари?
Конкуренцијата е деликатна тема во повеќето зделки, и важно е внимателно да му пристапите на овој дел од договорот. Кога купувачите ја спомнуваат конкуренцијата тоа не е секогаш лош знак, но продажниот тим треба да е подготвен за таква ситуација.
Вашиот продажен тим треба да е брз во претставувањето на разликите со конкуренцијата и да препознае кои работи се најважни кај секој поединечен потенцијален клиент. Никој не се грижи за техничките детали за тоа зошто вашата понуда е супериорна. Но, ако конкуренцијата не задоволува битен критериум како што тоа вие го правите, тогаш сте на прав пат.
Осигурајте се дека продажниот тим има обезбедено алатки за борба со разликите на конкуренцијата и натерајте ги да ги проучат. Потсетете ги да ги продлабочат испитувањата за една разлика што е клучна за секоја сметка. Различни чинители може да отидат кај конкурентите во текот на склучувањето зделка, но ако имате подготвен одговор, тоа ќе ги одврати од таквата намера.
Ако ги имате ресурсите, побарајте од менаџерот на продажниот тим да истражи кога циклусот за склучување зделка е најефикасен за спомнување на конкуренцијата. Бидејќи ова може конкретно да се однесува на индустријата или пазарот, нема одговор што има севкупна примена. Дали повеќе добивате кога зборувате за конкуренцијата на почеток или е нешто што треба да се помине како обична техничка споредба?
Тој дел од разговорот некогаш не се сведува на технички можности: многупати тие воопшто нема да се важни и процесот ќе се сведе на тоа вие да ја продадете вашата понуда подобро од вашата конкуренција. Моќни, конкретни студии на секој случај ќе му помогне на продажниот тим да докаже дека вашата понуда претходно ги решила проблемите на вашите потенцијални клиенти.
Осигурајте се дека тимовите за продажба и маркетинг имаат доволно конкретни студии што можат да ги користат во различни пригоди и дека продажниот тим знае каде да ги пронајде и како да ги комуницира.
Извор: Sales Hacker
