Мит е дека корпоративните купувачи ја држат моќта над продавачите, дека продавачите имаат тешкотии во продавањето.
Сепак, можеби токму спротивното се случува: купувачите имаат тешкотии во купувањето, пишува Јувал Шавел, директор во Hunterz.io, за бизнис порталот Sales Hacker.
- Како брендовите го зголемуваат профитот преку долги форми на раскажување приказни
- Анкета: во време на пандемијата трошењето на храна е најголема утеха
- Брендовите го адаптираат својот бизнис за да можат соодветно да одговорат на потребите на потрошувачите за време на коронавирусот
„Колку и да станало тешко да се продава во светот на денешницата, уште потешко е да се купува,“ истакнува Брент Адамсон, почесен потпретседател и директор за продажба, услуги за клиентите и маркетинг во Гарнтер. „Единствениот најголем предизвик во продавањето денес не е продавањето, туку борбата на нашите клиенти да купат“.
Навистина, повеќе од 75% од клиентите на Гартнер опфатени во нивна анкета спроведена неодамна го опишале чинот на купување како многу комплексен или тежок.
Имајќи го ова на ум, никогаш не е лоша идеја да се практикува доза емпатија и да се ставите себеси во чевлите на таргетираниот клиент. Разбирањето на процесите и борбите може да ви помогне на вас и вашиот тим да го подобрите вашиот пристап, пораките што ги испраќате, временските рокови, па дури и производот за да се олесни стресот што го чувствува купувачот.
Зошто им а потешко на купувачите да купуваат? Во продолжение се три тренда или искуства што го прават процесот на купување ИТ опрема или корпоративни услуги што се нудат преку моделот бизнис-кон-бизнис потежок и поболен.
Најдобрата можна цена
Корпоративните купувачи одамна знаат дека ја имаат предноста, но пандемијата навистина го поремети ова.
Менаџерите, индивидуалните придонесувачи, инфлуенсерите за продажба, и други инволвирани во процесот на купување сега се уште повеќе фокусирани на трошокот, и сакаат да му покажат на вишото раководство дека ја постигнале најдобрата можна цена за организацијата. Бидејќи сега нема знаци на запирање на економијата, сегашната анализа на цените поврзана со пандемијата ќе се користи во догледна иднина.
Секој е купувач или инфлуенсер
Преплетената, колаборативна природа на работата значи дека група одлучувачи и дури и евалуатори на можната технологија или услуга можат брзо да пораснат.
Со олеснет пристап до содржина со цел евалуација на овие продавачи, вклучувајќи и анализа на засебни случаи, сведоштва, табели со податоци, и слично, едноставно има премногу луѓе со различни степени купувачко влијание што прегледуваат различни видови содржина во различни фази од процесот на купување со цел организацијата да донесе јасна и брза одлука.
Премногу решенија
Едноставно кажано, има премногу решенија што лесно можат да бидат проценети од страна на корпоративен тим.
Според листата компании што произведуваат софтвери а ги продаваат како услуги, добиени од Crunchbase во јуни минатата година, во светот постојат преку 15 000 вакви компании. Пакетот можности и решенија што се достапни за купувачите продолжува да се зголемува како што се појавуваат нови технологии, производи, добавувачи и услуги.
Пристапот до евтини ресурси за „обработка на податоци во облак“ и развојните алатки овозможија експлозија на нови провајдери кои можат да бидат лоцирани каде било во светот и да овозможат пристап до клиенти од сите големини.
Што можат продавачите да направат за да ја олеснат болката при купувањето? Има неколку работи што лидерите кои работат продажба бизнис-кон-бизнис можат да ги направат за да создадат попријатна и потранспарентна слика за нивната компанија и производи. (Што значи транспарентен овие денови? Многу работи…)
Признајте дека постојат конкуренти
Можеби сте забележале дека некои продавачи креираат насловни страници на нивните сајтови или продажни профили со посебно место за содржина што зборува зошто се тие подобри од конкурентите, а со цел засилување на нивната позиција против нив. Овие „копчиња“ најчесто се на дното на страницата и имаат наслови како „Продавач наспроти Конкурент 1“.
Ова немаше да се смета за фер пракса пред неколку години, туку на пазар кој се` повеќе не го привлекува вниманието на купувачите. Бизнисите кои купуваат од други бизниси трошат само 17% од нивното вкупно време за евалуација во средби со потенцијалните добавувачи, така што оваа опција функционира.
Но, фер споредба на карактеристиките на вашето решение во споредба со тие на конкурентите ќе донесе големи придобивки од потенцијалните купувачи. Прво, прифаќате дека имате конкуренти. Поминаа деновите кога „немавме конкуренти“. Потенцијалните купувачите веднаш го гледаат тоа. Второ, сработувате дел од домашната задача на вашите потенцијални клиенти.
Работете на ова – одберете три од вашите најголеми конкуренти; направете листа од отприлика 10 карактеристики поради кои вашето решение е посилно од тоа на конкурентите; работете со одделот за маркетинг за да создадете насловни страници што ги покажуваат тие карактеристики; промовирајте ги овие линкови во вашиот потпис на професионалниот емеил. Ако се плашите дека конкурентите ќе преземат одмаздувачки чекори, бидејќи тие можат да ги пронајдат насловните страници на вашите сајтови, размислете за ПДФ верзија и едноставно пратете им меил на вашите можни купувачи.
Вклучете што повеќе членови на тимот од компанијата што купува
Должината на продажниот циклус се зголемува како што бројот на евалуатори и лица кои влијаат на купувањето расте. Наместо да ве бунат вестите дека уште еден член на тимот се вклучил, обидете се да вклучите што повеќе луѓе од компанијата која е веќе заинтересирана да го купи вашиот производ.
Дури и кога некој од потенцијалната компанија и` се обраќа на вашата компанија, бидете искрени и прашајте кој друг треба да е вклучен во комуникацијата и споделувањето содржина. Вистина, грижата за потребите на членовите на тимот што не припаѓа на највисоките ешалони во фирмата може многу да каже за вашата подготвеност да работите со сите можни корисници на вашата услуга.
Покрај тоа што ќе прашате за името на другите членови на тимот од страна на потенцијалната компанија купувач, користете LinkedIn Sales Navigator за да идентификувате релевантни вработени во компанијата кои мислите дека би биле дел од процесот на купување. Имајте нежен пристап кон овие вработени и објаснете им зошто ги вклучувате волку рано во процесот на купување. Бидете многу претпазливи.
Сконцентрирајте се на карактеристиките
Објаснете се` што можете за вашиот производ и кои карактеристики или услуги се во моментот достапни и кои би можеле набрзо да се развијат во производството во блиска иднина.
Еден од најголемите предизвици на купувачите кога одбираат софтвер или услуги е фактот што вообичаено нема совршена спојка. Често пати, решението е одлично, но недостасуваат една или две карактеристики што на компанијата потенцијален купувач и` требаат за да кажат конечно „да“.
Од друга страна, понекогаш решението има премногу карактеристики и купувачите можат да се двоумат да продолжат понатаму бидејќи не сакаат да платат за опции што не им се потребни.
Ако на вашето решение му недостасуваат одредени клучни карактеристики, најдете умен начин да го надминете тоа, како што е можеби партнерство со друг продавач. Што побргу го мапирате вашето решение за сите потреби на компанијата потенцијален купувач, толку полесна ќе биде нивната одлука да купат.
Побарајте повратни информации што е можно порано за сетот карактеристики или услуги што им требаат на вашите потенцијални купувачи или подгответе едноставна анкета со 2 до 4 прашања. Испратете ја до сите членови на тимот кои се вклучени во одлуката за купувања на компанијата која ви е можен клиенти. Откако ќе ги добиете повратните информации, работете со вашиот тим за да одредите дали цената или доставата треба да бидат променети во однос на нивните преференци, и создадете индивидуална понуда за нив.
Бидете транспарентни во врска со креирањето цена
Благодарение на сајтовите за споредба на цените и коментарите на корисниците на социјалните медиуми, потенцијалните купувачи можат да очекуваат магичен број многу пред да ја прегледаат конечната понуда.
Не само што можат да очекуваат конкретен број од продавач, но додека да се креира понудата, тој број најверојатно веќе е дискутиран бидејќи мора да се вклопи во буџетот на компанијата.
Ова е се` уште проблематично. Ако наплатите премногу ризикувате алиенација; не наплатувате доволно и оставате пари на маса. Лидерите за продажба советуваат да не ја менувате многу цената. Наместо тоа, додадете и извадете услуги додека не дојдете до вистинската понуда.
Ангажирајте аналитичар, надворешен соработник или некој од тимот што работи продажба, за да одредите колку компании платиле за производи или услуги што се слични на вашите. Компаниите кои јавно тргуваат мора да известат за нивните приходи. Или пак, спроведете анкета за цената помеѓу клиентите, дури и анонимно со вашите минати клиенти. На овој начин, лидерите за продажба ќе можат подобро да разберат кои карактеристики нивните клиенти ги сметаат за највредни, а кои за најмалку вредни.
Кога се двоумите, користете ја човечката врска. Препораките и предлозите од вашата мрежа може да се најдобриот начин таргетираните клиенти да дознаат за вашиот уникатен производ, решение или услуга. Дури и да не води тоа до платен ангажман, повратните информации од вашата мрежа можат да бидат вредно истражување на пазарот што може да ви помогне да ја прилагодите вашата маркетинг стратегија за конкретниот производ и вашите продажби.
Иако можеби се чини невообичаено да се земат предвид болните моменти на потенцијалните купувачи, тие вистински постојат. Добрата вест е што компаниите од сите величини сфаќаат дека треба да се потпрат на надворешни продавачи и провајдери на услуги за да се заврши работата. Применувајте емпатија и повторно позиционирајте го вашиот пристап и борбата на вашите потенцијални клиенти ќе биде помалку мачна.
